Мультимедийные презентации
ИНТЕРЕСНО, СОВРЕМЕННО, ВЫСОКОТЕХНОЛОГИЧНО
Интерактивный маркетинг
|
|
|
«Как мышка играла в мячик» — |
Все примеры интерактивного маркетинга
Рассылка «Prezentation.Ru»
|
Чтобы получать рассылку «Prezentation.Ru», введите адрес Вашей электронной почты и нажмите кнопку «ОК». |
Новости
Статьи
|
[10.05.12] [06.04.12] |
Фестивали, конкурсы
Полезная реклама
На главную страницу
Прислать новость
Интерактивный маркетинг
Мультимедийные открытки
Виртуальные туры
НОВОСТИ
Статьи
Интервью
РАССЫЛКА
Поймавшие волну
[02.12.05]
Ежегодно в выставке CeBIT участвуют около 90 российских предприятий. Эта цифра сравнима с количеством участников из Италии и Франции. Большинство отечественных компаний таким образом продвигают свои товары на мировой рынок. Однако интересуются на выставке лишь несколькими российскими компаниями.
Технологическая выставка CeBIT в Ганновере определяет вектор движения рынка как минимум на год вперед. Попасть в «глобальное течение» развития технологий означает открыть для себя огромные перспективы. Почему же только считанные российские компании способны реализовать свой потенциал? В поисках ответа на этот вопрос приходится оперировать такими эфемерными понятиями, как советский менталитет, природная лень и неумение хотя бы повторить успехи «отличников».
Два капитана
Хрестоматийными историями продвижения продукта на мировой рынок могут похвастать только две российские компании — ABBYY и «Лаборатория Касперского». В середине
«Нам очень повезло, что качество наших продуктов достаточно точно и объективно измеряется несложными тестами, — вспоминает Сергей Андреев, генеральный директор ABBYY. — Когда много лет назад мы провели эти тесты и поняли, что по технологиям обгоняем зарубежных конкурентов, было принято решение выходить на мировой рынок».
С антивирусной программой Евгения Касперского все оказалось еще проще. Евгений разместил ее для бесплатной загрузки на нескольких известных
"Поначалу у нас не было никакой стратегии, — рассказывает Наталья Касперская, генеральный директор «Лаборатории», — и мы с радостью принимали любое предложение продвигать наш продукт за рубежом".
Опыт этих двух компаний показывает: для успеха необходимо, чтобы продвигаемый продукт имел очевидные конкурентные преимущества. Этим могут похвастать не все производители. В свое время компания «Арсеналъ» пыталась сравнивать свой текстовый редактор «Лексикон» с Microsoft Word. Однако различия программ были по сути лишь в субъективном восприятии пользователя, а значит, успех зависел от маркетинга, в котором Microsoft, безусловно, сильнее. С подобной проблемой на мировом рынке может столкнуться компания «1С» (и ее руководство это понимает): «перекричать» монстров вроде SAP и Microsoft Business Solutions практически невозможно.
Обертка для конфетки
Если компания считает, что у нее есть шанс за рубежом, поездка в Ганновер неизбежна -мировой рынок не завоюешь, находясь в России. Личное общение с партнерами и клиентами нужно в первую очередь, а лучшая площадка для этого — выставка. Сейчас ABBYY и «Лаборатория Касперского» участвуют в десятках экспозиций по всему миру. А когда в 1996 — 1997 годах они впервые появились на CeBIT, у них не было ни опыта, ни значительных средств. Обе компании начинали свой путь на объединенном российском стенде Минпромнауки РФ. Однако в отличие от многих последователей эти фирмы тщательно готовились к завоеванию рынка.
«CeBIT рассчитан прежде всего на немецких клиентов, поэтому кроме материалов и локализации на английском нужно обязательно иметь немецкие аналоги, проводить презентации и шоу только на немецком», — говорит Сергей Андреев.
ABBYY и «Лаборатория Касперского» готовились к CeBIT за несколько месяцев, определяли приоритеты, по часам расписывали встречи. Они умудрялись на паре метров объединенного стенда устраивать
После них подобной «выставочной» тактикой овладели считанные компании, в частности Paragon Software и «Промт».
Мировой рынок ИТ жесткий. Никто даже не узнает об уникальном российском продукте, если его не подать должным образом в яркой обертке. У представителей институтов и компаний на объединенном российском стенде Минпромнауки практически не будет шансов сделать бизнес в Европе, если они пассивно поведут себя на выставке. Каждый год в течение десяти лет российский стенд представляет около
Следы Аль-Каиды
По данным РБК, оборот «Лаборатории Касперского» и ABBYY в 2003 году составил соответственно 457 млн руб. и 697,7 млн руб., при этом от 50% до 80% оборота эти компании делают вне России. «Лаборатория Касперского» сейчас завершает формирование новых правил и структуры мировой партнерской сети. При этом тактика по регионам может меняться: в одних странах партнеры конкурируют на рыночных условиях, в других партнер с эксклюзивными правами выполняет четко поставленную задачу — захват среднего сегмента рынка антивирусов. Нескольким партнерам «Лаборатория Касперского» продала права на использование антивируса в их продуктах для защиты информации. Таким скрытым способом продвижения на рынок нередко пользуется и ABBYY.
Одним из наиболее заметных достижений последних месяцев Наталья Касперская считает появление продукта в Японии: "Мы несколько лет пытались выйти на этот рынок, участвовали в выставках, предпринимали различные маркетинговые акции. А оказывается, надо было просто найти «потайную дверцу» (местного партнера. — Прим. «Ко»), за которой нам открылись такие корпорации, как Sony, Matsushita, Mitsui и другие".
Компания ABBYY ищет такую же «дверцу» к рынку распознавания арабских шрифтов. «В последнее время, — отмечает Сергей Андреев, — у ряда европейских, и особенно американских, организаций появился огромный интерес к арабским документам. А программы, способной качественно распознать арабские шрифты, нет».
ABBYY готовится приступить к разработке подобного продукта. Сегодня это единственная фирма в мире, которая работает во всех сегментах многомиллиардного рынка сканированных документов. Ее программы умеют распознавать печатный текст, полиграфические формы, рукописи и т.д.
Успех ABBYY приносят уникальные технологии, в развитие которых компания вкладывает ежегодно несколько миллионов долларов. А технологическое преимущество и широкая линейка продуктов уже позволяют строить очень гибкую стратегию работы на отраслевых и продуктовых рынках:
ABBYY может позволить себе продавать разные программы на основе одной и той же системы распознавания и за $7 в комплекте со сканером, и в крупном проекте по автоматизации, где цена продукта составляет около $40 000. У ABBYY есть партнер — системный интегратор, который использовал «движок» FineReader в многомиллионном проекте. Лицензирование продукта обошлось ему в $400, при этом технология ABBYY оказалась ключевой. «Они сами обратились к нам с предложением увеличить роялти, мотивировав это тем, что мы можем в критический для них момент не поддержать маленький заказ», — рассказывает Сергей Андреев. В итоге ABBYY в сотню раз увеличила стоимость контракта.
Бой за посетителя
ABBYY и «Лаборатория Касперского» не поскупились при подготовке к CeBIT в 2004 году: каждая из этих компаний потратила около $100 000. После того как был утвержден план проведения экспозиции, построен стенд, материалы разложены, сотрудники проинструктированы и расставлены по своим местам, началась тяжелая работа.
Немецкие студентки в фирменной униформе снуют по прилегающим к стенду коридорам и ищут «контакта глазами». Едва посетитель кинет взгляд на стенд, ему тут же предлагают демонстрационные версии продукта, материалы (за всю выставку «Лаборатория Касперского» и ABBYY раздали по 20 000 -30 000 комплектов), удобный пакет с логотипом компании, после чего в бой уже готовятся вступить консультанты.
Опыта в организации публичной части выставки двум лидерам не занимать. Так, «Лаборатории Касперского» удалось выиграть своеобразную «пакетную войну» с другими компаниями. Их бумажные пакеты оказались одними из наиболее удобных для раздаточных материалов и вместительных, поэтому посетители часто предпочитали складывать все в их пакеты. В многоцветном потоке посетителей глаз чаще других натыкался на знакомый красный логотип Kaspersky на зеленом фоне. Неплохой ход для компании, если ей не жалко $2 за один пакет (именно столько стоит сделать и привезти его в Германию). А на выставке их раздали тысячи.
Но гораздо важнее то, что происходило за стенами корпоративной экспозиции. На стенд приходится лишь 25% общего результата, остальное — продуктивные переговоры: таково мнение участников выставки. На CeBIT не всегда заключаются контракты. Тем не менее за несколько дней
Copyright © 2004-2012
Prezentation.Ru
Мультимедиа. Интернет. Будущее
е-мейл:
news@prezentation.ru